Conoce las necesidades de tus clientes y lo que valoran de tu empresa

Muchos de los fracasos de un negocio o del lanzamiento de un nuevo producto se deben a la “miopía del marketing”, en la que incurren los dueños de estas compañías o su directivos. Este concepto descrito en 1960 por Theodore Levitt, economista y colaborador de la revista de negocios de la  Universidad de Harvard, sigue siendo relevante en la actualidad, veamos más de qué se trata:

El autor habla acerca del ciclo de crecimiento de las empresas, la mayoría de las cuáles, a pesar del éxito que puedan alcanzar, en algún momento terminan perdiendo mercado ante otras empresas con una oferta más atractiva o terminan volviéndose obsoletas ante las nuevas necesidades del consumidor. Un error por parte de este tipo de empresas consiste en que no han sabido definir el tipo de necesidad que realmente satisfacen para sus consumidores, enfocándose tan solo en el producto específico que actualmente ofrecen. Si tú eres un empresario, debes preguntarte qué problema resuelves a tus clientes.

La investigación constante del mercado es muy importante y debe ser una práctica asumida por las empresas para estar al tanto de los cambios que puedan existir en el entorno de su negocio y seguir desarrollándose en esa medida. Esta investigación debe ser lo suficientemente amplia para no restringirla a un cuestionario de preferencias entre los productos que la empresa ya ofrece. La investigación debe estar enfocada en conocer las necesidades del mercado para adaptarte a ello, ofreciéndoles nuevas prestaciones que tu cliente realmente valore en el servicio o producto que le brindas.

Empresas que se volvieron irrelevantes para sus clientes

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Se puede mencionar algunos ejemplos de empresas que no lograron aplicar estrategias de crecimiento acorde a los cambios del mercado. La empresa Kodak, líder en su momento en venta cámaras y suministro de rollos fotográficos, no llegó a adaptarse a los  cambios de la fotografía digital, ha sido desplazada en la actualidad por marcas como Canon o Sony. Otro ejemplo, es el caso de la cadena Blockbuster, dedicada al alquiler de películas, que fue desapareciendo con la popularidad  de Youtube y de servicios como Netflix. Estos son algunos ejemplos de compañías que no aprovecharon las oportunidades, y el conocimiento del mercado que ya tenían, para adaptarse a las nuevas tendencias y necesidades de los consumidores.

El caso de Apple

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Por otro lado, el caso de la empresa Apple, se puede ubicar como ejemplo de una compañía con una orientación enfocada en la mejora de prestaciones para los usuarios de su producto, innovando y diversificando la oferta de su empresa con la finalidad de seguir siendo valiosos para sus consumidores.

Fuente:  Theodore Levitt, La miopía en el marketing. En: Harvard Business Review, Julio-Agosto 1960, p.45-56

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